DATO

LÆSETID

DATO

LÆSETID

Leads er et vigtigt kort i dit salgsarbejde, når du driver en B2B webshop. Selvom B2B adskiller sig ved, at det er en virksomhed du skal charmere, frem for en privat forbruger, så er det fortsat mennesker. Dog kan det i flere tilfælde være flere mennesker du skal overtale på en gang, men → det er stadig mennesker.

Når vi arbejder B2B, skal vi have fat i fornuften frem for impulserne. Leder du efter nye sko eller en fed trøje, er beslutningen forkortet ift., hvis du er på udkig efter en ny leverandør af maskiner til industrien.

Du kender det måske, men det siges at pris og beslutningsproces hænger sammen. Er det et dyrt produkt, er beslutningsprocessen længere.

Derfor vil jeg her fremhæve to punkter du skal have for øje, når du planlægger og arbejder med din B2B webshop.

Leadindsamling

Hvis du for alvor ønsker at sparke gang i salget, så skal du til at lægge en indsats i at arbejde med leadindsamling.

Når du først har dem, kan du bruge tid og energi på at ‘varme dem op’ med din viden.

Ønsker du at tage fat i netop leadindsamling, er der flere kanaler du kan bringe i spil. I dette indlæg vil jeg præsentere dig for to kanaler: Facebook Lead Ads og Sleeknote på din webshop.

Facebook Lead Ads

… er en fantastisk kanal til at indsamle leads. Hvis du har fulgt med i tidligere indlæg ved du, hvor (skræmmende) meget Facebook ved om os → Og det skal du bruge til din fordel.

#1 Før du kommer så langt, skal du lige have oprettet en formular. Formularen opretter du inde i selve Facebook Business Manager. Her kan du selv skrive spørgsmål ind og oprette valgmuligheder. Dog er en vigtig pointe i enhver leadindsamling: Jo flere spørgsmål og felter, jo færre personer udfylder din formular. Derfor er mit bedste råd her kun at spørge om det mest nødvendige.

#2 Når din formular er oprettet skal du lave din kampagne og dine målgrupper. Herfra er forløbet som enhver anden kampagne på Facebook. Du skal vælge budget, målgrupper mv. Når du kommer på annonceniveau vil det også være en god idé at lave noget grafik. Det er nemlig sådan, at øjet bliver fanget af visuelle elementer frem for tekst. Eksperimenter derfor med flere forskellige typer af indhold til din lead ad.

#3 Når alt dette er på plads, er det blot at aktivere din kampagne.

Sleeknote

… er den anden kanal til leadindsamling jeg vil præsentere for dig i dag. Hvis du interesserer dig for marketing, så kender du måske Emil Kristensen fra Marketing Brief → Hvis ikke, så giv podcasten et lyt.

#1 Nå nok om det. Tilbage til Sleeknote. Sleeknote er en pop-up du kan installere på din webshop. Når en besøgende lander på din shop, popper den op og de kan derfra tilmelde sig. I programmet kan du overføre de mailadresser du får samlet ind direkte til dit mailsystem, så du efterfølgende kan sende kampagnemail mv. for at aktivere dine leads.

#2 Mailadresser bliver mere og mere værd indenfor marketing, fordi de betegnes som consentual marketing. Derfor skal du gøre alt, hvad du kan for at sikre, at de signer sig op. En af måderne du kan gøre det på er med gated content. B2C webshops bruger også spar 20% på din næste ordre, når de indhenter leads gennem Sleeknote, og hvis det giver mening for din webshop → Så er det netop, hvad du skal gøre.

#3 Det gated content du som B2B skal sende ud, skal tale til fornuften. Det du skal dele er viden. Det kan være:

• Blogindlæg
• Whitepaper
• Benchmarkrapport
• Skema til planlægning osv.

Det vigtige er, at det er noget som kunden kan se værdi i, og derfor gerne vil afgive sin mailadresse for → dit job er blot at finde ud af, hvad det er.

Viden frem for produktet

Når du har indsamlet dine leads, skal dine kræfter bruges på at gøre dem købsklar. Når du arbejder med B2B, betyder det viden. Vejen til salget i din B2B webshop, går altså gennem den viden du kan dele.

Når du deler ud af din viden, skaber det autoritet til dig og det smitter af på dit produkt. Du skal give nok til at kunden lærer noget og får værdi, men ikke give det hele.

Den røde tråd gennem dine kanaler skal være information frem for produkt. Du skal dele ud af din viden inden for området og inspirere andre

Du skal (helst) sørge for at blive et fyrtårn i branchen, så kunden går til dig efter den nyeste viden og det mest brugbare

Sæt dig selv i ekspertrollen og del ud. Får du spørgsmål fra dine nuværende kunder, så lav et opslag eller en kampagnemail omkring emnet, og fold det ud. Der vil med garanti være andre, som sidder med et lignenden spørgsmål

Brug (også) dine kanaler til videndeling

Selvfølgelig skal du køre produktannoncer på både Facebook og Google Ads, så du på den måde ‘retargeter’ dine besøgende og på sigt konverterer dem til kunder. Men arbejd ligeledes med interaktionsopslag med din viden, så dine organiske posts når endnu længere ud.

• På Facebook vil det være en fordel at arbejde med dynamiske produktannoncer sideløbende med leadindsamling. Som nævnt ovenfor har Facebook sit eget leadindsamlingsværktøj – brug det!
• Som B2B webshop er der meget at hente i en langsigtet SEO indsats. For det første vil jeg anbefale dig at starte en blog på webshoppen, eller i hvert fald have et univers, hvor du kan dele ud af din viden.
• Google Ads er igen en kanal, hvor det uden tvivl i en vis grad vil give mening at arbejde med produktannoncer gennem Performance Mac kampagner. Derudover kan du med fordel arbejde med søgeord, som relaterer sig (både) til dine produkter, men i lige så høj grad til det vidensindhold du producerer. Understøt den organiske indsats med annoncer på søgeord, som kan styrke dit indhold og skabe besøgende til din shop.
• Email er en unikt kanal, når det kommer til B2B webshops. Selvom det er en virksomhed du skal charmere, er det fortsat personer – som endda har sagt “Ja tak” til at høre fra dig. I takt med mine kampagnemails flyver ud hver eller hver 2. uge, bliver kunden bevidst om den viden du deler ud af, og hvad vedkommende skal være opmærksom på, når de leder efter deres nye leverandør eller industrimaskine.

Du har (forhåbentlig) fået en masse viden om, hvordan du kan sparke gang i salget på din B2B webshop samt, hvordan du kan bruge de forskellige kanaler til din fordel.

God arbejdslyst!